品牌文化YUN FENG

品牌形象
企业文化
员工风采

从大山里走出来的营销状元

2011-05-17

      2005年5月,刘志燕的第一个工作单位——江西某军工企业因经营不善,濒临倒闭,为给家人营造美好生活,他毅然从生活了33年的井冈山来到充满机遇与挑战的上海。
  刘志燕在应聘云峰汽车闵行现代店销售顾问时,公司并未因为他没有汽车销售的从业经验而将其拒之门外。相似的企业文化背景,以及革命老区人民特有的诚恳与朴实,为刘志燕谋得了在上海的第一份工作。
  从事汽车销售以来,刘志燕逐渐感悟到,卖汽车是在卖服务,也就是为客户提供“热心、专心、细心、诚心、贴心”的“五心服务”,沿着让客户“喜欢—信任—依赖”的心理轨迹开展服务工作,才能牢牢抓住客户的心,体现一个专业汽车销售顾问的专业水准。
  近两年来,刘志燕持之以恒地坚持着自己的“耕心”历程。
热    心
  热情是有感染力的,热情接待可以拉近与客户之间的心理距离。刘志燕成交的第一台车正是用热心换来的。刘志燕进公司10天后的一个周日,来公司看车的客人很多,正式销售顾问忙得应接不暇,当时还处于实习期的刘志燕看到一对夫妻在展厅转,没人顾得上接待他们。仅看过几天车辆配置材料的刘志燕这时也顾不得许多了,主动上前微笑着问到:“你们好,需要我做些什么吗?”在接下来的交流中,刘志燕发现对方有意买一部伊兰特,他的热心打动了这对夫妻,他们当天就下了订单。
  如今,不管有没有客户在展厅,刘志燕都会在展厅站着,一看到客户进来,就主动上前热情问候,及时为客户泡茶并主动递上名片。
专    心
  刘志燕通过短暂的上岗培训认识到“够专业才够信心”,而对于一个基本上没有做过销售工作的人来说,只有专心工作才能使自己变得专业起来。受老红军的爷爷的影响,刘志燕从小就懂得艰苦创业、勤能补拙的道理。从进入公司第一天起,刘志燕每天提前半小时进公司,整理好当天工作所需的各种资料,然后开始一天的站立服务。每天下班,他会晚走半小时,整理好当天的客户资料,并制定第二天的工作计划。平时别人正常休息时,他不休息,来上海近两年了,没有回过家。想妻儿时,就让他们放长假时来上海待几天。公司放长假,他也会比别人少休息二三天。
  苦心人天不负,2005年,在他进公司7个月时间里,就销售轿车200台,当之无愧地成为公司挑大梁的销售顾问。
细    心
  天下大事必成于细,工作细心对于顺利成交的意义刘志燕体会颇深。每次客户提车之前的两三天,刘志燕都会耐心、细致地告诉客户需准备哪些证件、资料,然后将客户来提车的具体时间告知售后服务部、财务部,再与库管沟通好,将客户要的车型停在库存车第一排。这样一来,客户来提车时,各项手续办理起来井井有条,各环节的工作也很紧凑,提高了办事效率。
  2006年11月的一天,刘志燕与同事仓琦一起,当天成交了4台御翔。那天上午11点,仓琦正在接待五个客户,刘志燕刚好从他们身边经过,一听口音,就听出是“江西老俵”。他赶紧过去用地道的江西方言与对方交流。他了解到,这五个江西人都在上海某专业市场做生意,都想买轿车,但想法各一,有的想买丰田,有的想买广本,只有一个想买御翔的。凭着自己的销售经验,刘志燕发现在那五位客户中黄先生最有影响力,他礼貌地要到了黄先生的电话号码。刘志燕、仓琦与客户交流了一会儿,当时五个客户都未明确表态要买车。之后,刘志燕致电黄先生,俩人聊得很投机。下午两点多,黄先生回到展厅,他让刘志燕带他看了车库,当看到有现车时,他顿时下定决心要买御翔,并立即打电话让其他四个江西人也回到展厅。临近下班前,这五个客户中的四人当场各买了一辆御翔。
诚    心
  销售产品同时是在销售人品,这已成为杰出销售员的铁律。革命老区人民的朴实秉性,造就了刘志燕为人诚实守信的作风。按常理,在上海做业务,会说上海话有很大的优势,这样便于与上海客户沟通,也正因为如此,很多上海企业招业务员都要求会说上海话。
  刘志燕来上海快两年了,虽然他只能基本听懂与汽车销售业务有关的上海话,但这丝毫不影响他的业绩。因为来公司买车的客户以外地人或新上海人居多,这些人对同样来自外地的业务员更有认同感,对这类业务员有着“诚实、勤奋”的思维定势。客户普遍反映,与刘志燕接触放心,他做事诚恳,也很讲信用,一接触就让人容易产生信任感。经刘志燕的手卖出去的车,90%的客户都愿意听取他的建议做装潢,另外10%的客户在续保时也会同意做装潢——与刘志燕打过交道的人知道,他并不是个能说会道的人,但客户信任他。
贴    心
  通过参加培训和看过的一些关于“世界上最伟大的销售员”乔·吉拉德的材料,刘志燕认识到,关系营销已成为营销工作的潮流。他认为,第一次与客户接触主要是一种交易行为,而后续接触中,或多或少地加入一些朋友关系,有助于建立与客户的感情。每次与陌生客户见面,刘志燕都会认真记下对方的姓名,并在当天下班前将客户资料详细记录下来,平时一有空就翻阅客户资料,在脑海中回忆与每个客户接触的场景。客户下次一进公司时,他就能准确地叫出对方的姓名,这样无形中拉近了与客户的距离,给人以受尊重的感觉。从买第一台车的用户开始,每一个客户的姓名,刘志燕都能说出来,客户的基本情况也不会说错。
  每到客户过生日,或逢年过节,刘志燕都会短信问候。客户的车快到保养期限时,他总会及时提醒客户来公司做保养。无论多忙,他都会第一时间安顿好老客户后再做其他事情。随着老客户关系的巩固,刘志燕的业务越做越轻松了,去年,他成交的车中,20%是他的老客户介绍人来买的,有一位老客户前后为他介绍了8台车。
     刘志燕,这个从井冈山走出来的红军后代,以归零的心态,继续自己的心路历程。他坚信,只要勤奋,对企业、对产品、对自己有信心,他一定能够为客户、为家人营造更加美好的生活。

版权信息 © 2017 上海云峰集团版权所有 上海网站建设备案号:沪ICP备05048653号